Tek što ste poslednji proizvod smestili u korpu, primećujete da vam fali 500 dinara da ostvarite pravo na besplatnu dostavu. I šta radite? Dodajete još proizvoda, menjate ih za skuplje ili svesno doplaćujete za poštarinu?
U najvećem broju slučaja ćete povećati iznos porudžbine da biste ostvarili pravo na besplatnu dostavu, racionalno pravdajući dodatni trošak “Bolje da potrošim na sebe nego na dostavu”.
Upravo ova logika je razlog zašto preko 60% e-commerce biznisa nudi besplatnu dostavu ukoliko kupite robu preko odredjene vrednosti. Besplatna dostava jedan je od najmoćijih marketinških alata današnjice za porast prodaje i sticanje poverenja među korisnicima. Budući da ste u poslu online trgovine, optimizacija minimalne vrednosti porudžbine radi ostvarivanja besplatne dostave je imperativ jer utiče na racionalizaciju kupovine, psihologiju izbora i vrednosti koju pripisujemo konceptu “besplatno”.
Racionalizacija kupovine
Besplatna isporuka pomaže nam da racionalizujemo odluku kupovine preko interneta umesto da potegnemo put do klasične prodavnice. Ako se ispostavi da je dostava preskupa u odnosu na cenu pošiljke, teško nam je da racionalno objasnimo sebi zašto ne bismo samo seli u kola i otišli u šoping.
"Neočekivani troškovi" su razlog broj 1 zbog kojih e-korpe bivaju napuštene što se jasno vidi iz primera Etsi-ja. Naime, nedavno su pokrenuli krug eksperimenata koji su sprečavali kupce da vide troškove isporuke sve do poslednjeg koraka. Prodaja je drastično opala, što je izazvalo talas javnog nezadovoljstva i kupaca i prodavaca.
Bez obzira na veličinu i značaj vašeg brenda, ključ je u transparentnosti troškova.
Kako doživljavamo vrednost dostave
Svaki proizvod kupljen online mora biti poslat na adresu kupca i tu nema prostora za nesuglasice. Ovaj koncept se veoma razlikuje od tradicionalnog modela gde je isporuka proizvoda na željenu adresu dodatni luksuz i nikako ne spada u uobičajen asortiman usluga.
Zato se trošak isporuke u online kupovini i dalje percepira kao neželjeni, nepredviđeni trošak. Bez obzira što “besplatna dostava” u realnosti ne postoji jer neko ipak mora snositi trošak, mnogi marketing stručnjaci predviđaju da će u budućnosti sva dostava postati “besplatna” za kupce.
Ukoliko niste u mogućnosti da ponudite besplatnu dostavu, najbolje je da troškove istaknete što pre i budete precizni da se kupac ne bi osetio izigrano.
Iluzija izbora
Kupci obožavaju kad su u mogućnosti da biraju između dva (često lažna) izbora. Opcija “besplatne dostave” nam ostavlja jasan izbor - Ako pucamo na niske troškove, razmotrićemo izbor između besplatne isporuke i sledeće najjeftinije opcije.
Izbor između dve opcije, od kojih jedna apeluje na naš poriv da uvek kupimo više, je vrlo jednostavan. Znamo da besplatna dostava neće mnogo oštetiti kompaniju, ipak kupci se raduju jer im je data mogućnost izbora umesto zakucanih opcija.
U svetu online kupovine, troškove isporuke posmatramo kao nešto što ne moramo da platimo - iako su već uračunati u sve proizvode koje kupujemo po navici. I cena paradajza iz MAXIja je uvećana da pokrije troškove isporuke, da ne pominjemo lične troškove transporta ako idemo u prodavnicu (benzin, gradski prevoz...). Istina je da ove troškove osećamo samo kada su nam taksativno naznačeni, inače smatramo da ne postoje. Podešavanjem praga za besplatnu isporuku motivisaćete klijente da troše više novca dok ostaju u kontroli nad očiglednim izborom.
Da zaključimo: Kada ste u dilemi da li ćete svojim kupcima ponuditi besplatnu dostavu ili popust na proizvod, pametno je da izaberete besplatnu dostavu kao moćan marketinški alat. Bez obzira što će krajnja cena ka korisniku možda biti ista, ostavljajući im izbor uz očigledno potenciranje reči “besplatno” će motivisati kupce da završe kupovinu.
Besplatna isporuka utiče na ponašanje potrošača na duboko psihološkom (i često iracionalnom) nivou, istovremeno rezultirajući u porastu vrednosti prosečne porudzbine.
Uz SHOPEN e-commerce platformu za kreiranje i vođenje online prodavnica, dobijate direktnu vezu sa kurirskom službom kao i mogućnost da dostavu ne naplatite ukoliko tako odlučite. Nadamo se da smo vam pomogli da napravite pametan izbor.
Ukoliko još uvek niste krenuli u Online prodaju, počnite već danas, potpuno besplatno!